Comment sortir de la guerre des prix et pourquoi vous ne devriez pas réduire les prix ?
Le dumping est un problème sur les marchés concurrentiels. Un magasin baisse les prix et tout le monde en souffre. Mais cela ne signifie pas que vous devez faire de même, même si votre concurrent est sur un même marché.
Nous vous expliquerons comment sortir de la guerre des prix et pourquoi vous ne devriez pas réduire les prix.
Dans l’article, vous découvrirez également :
Pourquoi un concurrent réduit ses prix ?
Les dangers de la concurrence par les prix
Comment battre un concurrent sans dumping ?
Que faire si un concurrent a un avantage absolu sur vous ?
Pourquoi un concurrent réduit ses prix ?
Essayez de comprendre pourquoi votre adversaire fait du dumping. En effet, les raisons possibles sont les suivantes :
- Il y a des problèmes qui doivent être résolus de toute urgence
Le concurrent a un problème et a un besoin en urgence d’argent pour le résoudre. Il n’est pas toujours possible d’emprunter ou de contracter un crédit bancaire. Dans ce cas, la solution est de vendre rapidement les marchandises de l’entrepôt.
- Attirez délibérément les clients
Le concurrent a décidé de s’emparer d’un nouveau marché et de réduire délibérément les prix d’un certain produit à perte.
- Diminution de la qualité des produits pour faire face à la guerre des prix
Le concurrent a commencé par acheter des produits sans licence. Il utilise des matériaux de qualité inférieure dans la production, mais moins chers.
- Trouvez comment réduire les coûts
Un concurrent optimise la production, trouve des fournisseurs rentables ; économise sur l’entrepôt et utilise les processus automatisés ou sous-traités.
Dans ce dernier cas, vous êtes dans une position désavantageuse. L’activité du concurrent est plus efficace. Vous devez maintenant vous efforcer de réaliser les mêmes économies. Analysez pourquoi vos prix sont plus élevés. Peut-être, avez-vous des coûts inefficaces ; des politiques de produits sous-optimales, des processus peu performants ou des attentes de rentabilité surestimées.
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Les dangers de la guerre des prix
Faire d’un prix bas un avantage concurrentiel est le moyen le plus simple. Vous n’avez pas à penser à votre stratégie marketing, à améliorer la qualité des produits ou à améliorer le service client.
Mais dans ce cas, il y a plus d’inconvénients :
- Des prix plus bas ne conduisent pas à des économies de coûts. Donc, la rentabilité diminue.
- Une faible rentabilité ne permettra pas d’investir dans le développement des produits ; dans la publicité, dans du personnel plus qualifié (la course aux prix engloutira tout le budget marketing). Une croissance supplémentaire devient impossible.
- Faible fidélité des clients. Un client qui n’est venu que pour un prix bas n’achètera plus jamais à un prix régulier sans réduction.
- Il y a toujours un produit moins cher.
- Des efforts doivent être consacrés à la surveillance des prix des concurrents, et donc à des coûts.
Si un concurrent a choisi une stratégie pour réduire les prix ; votre réduction de prix en représailles conduira au fait qu’il baissera à nouveau les prix. Ainsi, vous commencez par dépendre des grands acteurs du marché qui peuvent se permettre de faire baisser les prix à tout moment.
Par conséquent, vous devez constamment augmenter les volumes pour réaliser des bénéfices.
Voyons maintenant des solutions pour lutter contre la guerre des prix
Ces méthodes aideront non seulement à éviter une guerre des prix, mais, également à attirer de nouveaux clients, à renforcer votre entreprise et votre marque sur le marché.
Comment battre un concurrent sans faire recours à la guerre des prix ?
Un prix bas n’est pas une garantie d’achat. Imaginez que vous ayez décidé d’économiser de l’argent et que vous recherchiez le produit au prix le plus bas.
Et puis, tout peut arriver : le produit est en rupture de stock et on ne sait pas quand il le sera disponible ; le site est gênant, les conditions de livraison ne sont pas claires ; vous ne pouvez payer que d’une seule manière, les marchandises ne sont livrées qu’au bout de 3 semaines ou la livraison est chère…
Dans les années à venir, l’expérience client, c’est-à-dire l’ensemble du processus d’interaction entre un acheteur et un magasin ; deviendra le critère d’achat le plus important ; éclipsant la qualité du produit et son coût, selon les recherches de la société de conseil Walker.
Tout cela vaut la peine de travailler : rendre le magasin pratique ; améliorer le service, augmenter l’expertise ; élargir l’assortiment, investir dans la publicité, ect… Vous pourrez, alors, proposer à vos clients un prix compétitif ; sans compromettre votre activité et ses perspectives de développement.
Guerre des prix : Augmentez vos prix
Paradoxe ? En essayant de vendre encore moins cher qu’un concurrent, vous sabotez les clients ; et vous gâchez le marché pour vous-même et pour les autres joueurs.
De plus, seuls les clients qui souhaitent économiser le plus possible choisissent le coût. Dans ce cas, ils ne sont plus intéressés par votre magasin. Vous ne devez pas vous attendre à ce que ces acheteurs restent avec vous pendant longtemps.
Vendre plus cher, aussi étrange que cela puisse paraître, est plus facile.
Pour ce faire, vous devez vous concentrer sur les personnes pour qui le prix n’est pas tout. Si vous vendez le même produit que les autres, ajoutez de la valeur via le service: un bel emballage ; un site web plus convivial, des consultants attentifs. Laissez-le être inclus dans le prix.
Il est plus facile d’élever le statut d’un produit si vous vendez des produits de votre propre fabrication. Ajoutez de nouvelles propriétés au produit, utilisez de meilleurs matériaux.
Un produit coûteux peut également être populaire. L’essentiel est de trouver votre acheteur et de le soumettre correctement
Travaillez sur l’image
Pour ce faire, vous pouvez devenir sponsor d’un événement populaire ; proposer un produit à une personnalité médiatique puis publier sa photo avec votre produit sur les réseaux sociaux. De plus, le design même du site, les comptes sur les réseaux sociaux (en particulier sur Instagram) et les supports publicitaires jouent un rôle. En effet, vous pouvez présenter le produit de manière à ce qu’il soit plus attractif et de meilleure qualité ; même s’il est identique à ce que vendent les concurrents.
Attendre sans rien faire lors d’une guerre des prix
La chose la plus simple que vous puissiez faire est d’attendre sans rien faire en cas de guerre des prix. Il est possible d’attendre sans perte si vous avez un large assortiment et beaucoup de clients réguliers.
Un concurrent ne peut pas se vider éternellement et vendra bientôt un produit bon marché. De plus, il y a de fortes chances que vos audiences ne chevauchent pas trop. De plus, il est possible que vos clients ne découvrent tout simplement pas les remises d’un concurrent.
Si vos ventes sont en baisse, essayez l’optimisation des coûts. Par exemple:
- Vérifiez si vos employés sont moins actifs. Si tel est le cas, donnez-leur plus de tâches et contrôlez la mise en œuvre.
- Automatisez ce que vous pouvez et libérez du temps pour des choses plus importantes.
- Organisez le stockage des marchandises (si vous avez votre propre entrepôt) ; afin qu’il soit pratique pour l’employé de trouver et de récupérer la commande.
Sous-traitez vous-même ce que vous faites mal (cela peut être la publicité, le stockage, la comptabilité). Il vous en coûtera moins cher de payer pour un travail de qualité que d’embaucher des employés ou de passer des heures à vous débrouiller.
Si vous essayez toutes ces stratégies et qu’un concurrent continue de maintenir des prix bas ; procédez avec les méthodes suivantes.
Guerre des prix : Faites la livraison gratuite
C’est cent points en votre faveur. La nécessité de payer les frais de livraison est la principale raison pour annuler un achat. Par conséquent, faites la livraison gratuite et informez les acheteurs à l’avance : une bannière sur l’essentiel et dans le catalogue ; des informations sur la page produit… Dans la mesure du possible, pour que l’acheteur connaisse une opportunité rentable.
Vous pouvez livrer gratuitement et ne pas vous perdre si vous avez un grand pourcentage de ventes répétées ou si vous avez un montant de commande minimum.
Ajoutez de la valeur avec des accessoires et un excellent service
Ne réduisez pas le prix du produit. Il vaut mieux offrir à l’acheteur des services supplémentaires, des bonus ou des avantages :
- Offrez un service gratuit: livraison, raccordement, montage ou conditions de garantie améliorées.
- Offrez des accessoires connexes à un prix réduit.
- Mettez à jour l’emballage et l’apparence du produit.
- Trouvez une approche individuelle pour chaque client.
- Ajoutez de nouvelles propriétés au produit.
- Améliorez votre site Web et votre processus d’achat.
Guerre des prix : Offrez deux prix pour un article
Parfois, des actions très simples suffisent pour augmenter les ventes. Par exemple, entrez un système à deux prix dans un magasin.
Le premier prix est le prix minimum de l’article. Le second est plus élevé, mais avec des services supplémentaires: montage ; emballage cadeau, accessoires supplémentaires inclus et bien d’autres.
Apprenez aux utilisateurs à choisir un bon produit lors d’une guerre de prix
La méthode est à long terme et l’effet n’apparaîtra pas immédiatement. Mais en conséquence, vous aurez des clients plus fidèles.
Si un concurrent commence par vendre un produit bon marché et de mauvaise qualité, mettez-le à votre avantage. Publiez plusieurs articles sur la façon de distinguer un original d’un faux ; pourquoi un produit moins cher est mauvais et comment un client peut l’identifier. Publiez ces documents sur votre propre blog ou offrez-les à un site de profil. De plus, fournissez des liens vers des articles sur les réseaux sociaux.
Dans votre boutique en ligne, publiez des informations sur les certificats de marchandises et leur origine. Parlez des produits dans les détails: faites un rapport de production ; utilisez des photos de bonne qualité sur le site, donnez des descriptions détaillées des propriétés et des matériaux. Un blog vidéo vous aidera à montrer votre expertise et à démontrer visuellement le produit.
Certains visiteurs pensent qu’ils choisissent en fonction du prix. En fait, ils prêtent également attention à d’autres critères. Pour cette catégorie de personnes, vous devez expliquer et argumenter le prix.
Convenez avec le fournisseur pour contrôler les prix
La guerre des prix est également désavantageux pour les fournisseurs. Les magasins réduisent les prix, fonctionnent à perte ; s’épuisent et ferment. Par conséquent, pas de revendeurs, pas de fournitures.
Suggérez au fournisseur d’introduire un contrôle des prix ; surveillez les prix dans la région et empêchez les magasins de descendre en dessous du coût recommandé. Même s’ils refusent, vous n’avez rien à perdre.
Utilisez des techniques de marketing appropriées pour faire face à la guerre des prix
«L’acheteur est toujours à la recherche de l’endroit le moins cher». En effet, c’est un mythe pour ceux qui ne connaissent pas les bases du marketing. L’acheteur choisit par le prix uniquement lorsqu’il n’y a pas d’autres critères de comparaison. Si les marchandises et les conditions sont les mêmes ; alors, il choisira où c’est moins cher, même si la question du prix n’est pas importante.
Un exemple vivant est vous-même. Pourquoi n’achetez-vous pas des produits d’épicerie dans le magasin le moins cher? Ou bien, pourquoi n’avez-vous pas le téléphone le moins cher? Car, outre le prix, il existe de nombreux autres critères.
Vous pouvez utiliser le marketing pour informer les clients de vos avantages et leur faire choisir un produit non pas par prix ; mais, par propriétés et avantages à savoir :
- Stratégies de proposition de ventes uniques ;
- marketing de contenu ;
- marketing par e-mail ;
- réactivation du client ;
- ensembles de produits;
- mise en vente;
- piégez les marchandises;
- offres limitées;
- programmes de fidélité ;
- ventes répétées ;
- ventes en deux étapes.
En savoir plus sur le marketing : apprenez, essayez, expérimentez. Il existe des dizaines de techniques qui ont été testées par le temps et la pratique.
Que faire si un concurrent a un avantage absolu sur vous ?
Si vous ne produisez pas, mais vous revendez les marchandises, alors, votre concurrent sera probablement un marché : Ozon, Wildberries, Aliexpress ou tout autre. Sur le marché, les marchandises sont moins chères en raison du volume de fournitures (ou des conditions strictes du site) ; alors que, la logistique est généralement établie. Il existe de nombreuses méthodes de paiement pratiques… Ainsi, il semble qu’il soit impossible de rivaliser ici.
En fait, il existe de nombreuses options pour se battre.
Quelques options pour se battre
- Trouvez les faiblesses du marché et améliorez exactement cela dans votre magasin: donnez aux clients des conseils détaillés (et faites-le rapidement ; sur demande) ; prolongez les garanties, travaillez dans une région spécifique ; proposez des produits spécialisés et des modèles rares.
- Entrez dans une niche plus étroite et devenez un expert en la matière ; augmentant au maximum la gamme d’une marque / d’un produit particulier. Par exemple, vous ne pouvez vendre qu’une marque de cosmétiques spécifiques ; tout savoir à son sujet et attirer les mêmes fans de la marque.
- Commencez également par vendre sur le marché. Mais en même temps, ne fermez pas votre magasin et attirez lentement les clients vers vous. Par exemple, avec une réduction pour un client ou un service régulier.
Faites la promotion de vos services sur les réseaux sociaux.
Conclusion
Lors de l’achat des produits électroniques, la confiance dans le magasin et le service sont plus importants que le prix. Retenez cette information une fois pour de bon. En effet, c’est en acceptant cette réalité que vous pouvez facilement sortir votre épingle du jeu lors d’une guerre de prix.
Partagez vos réflexions sur les marchés dans les commentaires.
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Il existe presque toujours un moyen d’augmenter la valeur de vos biens ou services pour les acheteurs ; et d’occuper la niche de marché nécessaire sans recourir à la guerre des prix. Si vous subissez une guerre des prix, considérez et appliquez les techniques décrites dans cet article.
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Bonne chance et bonne vente!
